Myynti kaikkine osasineen on jonkinlainen hyppy tuntemattomaan tulevaisuuteen. Joka kerta. Hyppy, jota kantaa unelma, siivittää rohkeus tehdä sekä rikastuttaa uudet oivallukset. Ihmisen voi siirtää pois myyntityöstä tai ihminen voi siirtyä pois myyntityöstä, mutta myyntiin liittyvät tunteet ja kokemukset pysyvät ihmisessä. Hyvässä ja pahassa.
Se mihin mielesi keskittyy, sen määrä ja valta kasvaa elämässäsi. Väitän myyntiin liittyvien tunteiden kirjon kattavan laajalla kaarella kaikenlaiset tunteet epävarmuudesta toiveikkuuden kautta iloon. Itseasiassa tunteiden näkökulmasta hyvin harva työ herättää yhtä paljon tunteita ja sitä myöten keskustelua kuin myyntityö. Myynti kaikkine osasineen on jonkinlainen hyppy tuntemattomaan tulevaisuuteen. Joka kerta. Hyppy, jota kantaa unelma, siivittää rohkeus tehdä sekä rikastuttaa uudet oivallukset. Ihmisen voi siirtää pois myyntityöstä tai ihminen voi siirtyä pois myyntityöstä, mutta myyntiin liittyvät tunteet ja kokemukset pysyvät ihmisessä. Hyvässä ja pahassa.
Yrityksen johdon tehtävä on myyntistrategiassa määritellä tekemisen suunta osana liiketoiminnan strategiaa. Yrityksessä myyntiprosessi on viitekehys myyntityön ympärille ja organisaatio tuottaa myytävät tuotteet tai palvelut, jotka ovat liiketoiminnan perustana. Yrityksen myyntiprosessi on taustalla toimiva ”tiiliseinä”, joka ei kuitenkaan sellaisenaan näy itse myyntityössä. Se ikään kuin muodostaa ”tukitiilet” myyntityölle eli määrittää esimerkiksi ajankäyttöä, millä työvälineillä myyntiä tehdään ja millä aikavälillä myyntityön tuloksellisuutta mitataan. Myyjän tehtävä on sitoutua teknisesti myyntiprosessiin sekä tarjottuihin työvälineisiin ja sitten vain kohti asetettua tavoitetta. Helppoa vai kuinka?
Väitän menestyksekkään myynnin ytimessä olevan ihmisen onnistumisen kokemus ja sitoutuminen yrityksen myyntistrategiaan. Tuloksekkaan myyntityön tekee ihminen tai ihmiset. Aina. Myyntistrategian tehtävä on erottaa yritys muista palvelun tarjoajista nostamalla näkyville OLEMASSAOLON KIRKKAIN YDIN. Menestysmatkaan tarvitaankin osana onnistunutta myyntistrategiaa tehokkaan myyntiprosessin lisäksi jotain enemmän. Myyntityö vaatii myyntijohtajalta ja myynnin tekijältä itsetuntemusta, kyvyn heittäytyä ja taidon rakastua matkaan kohti asetettuja tavoitteita.
Johtamisen tehtävä on tukea matkaa kohti asetettua päämäärää. Pidän ajankäytön suunnittelua keskeisessä roolissa johtamisen näkökulmasta. Tärkeää onkin esittää kysymys mihin keskityn? Yksinkertainen ja toimiva kysymys ITSENSÄ johtamisessa, TIIMIN johtamisessa, YRITYKSEN johtamisessa, MYYNNIN johtamisessa, STRATEGIAN johtamisessa. Keskittymällä niihin asioihin, joihin voit vaikuttaa, olet askel askeleelta lähempänä asetettua päämäärää. Kehotankin muuttamaan johtamismallia rohkeasti matkan johtamisen suuntaan. Mietitäänpäs sanaparia Johda Matkaa. Kaksi sanaa, joiden yhdistäminen on merkityksellistä. Johtaminen ja matkanteko kuvaavat molemmat toiminnan jatkuvuutta. Yhdessä sanat kuvaavat luottamuksen rakentamista. Merkityksellisyys ja motivaatio kulkevat käsi kädessä matkalla kohti yhteistä päämäärää.
Myynti on matka kohti menestystä. Menestys on pieniä merkityksellisiä tekoja.
ENSIMMÄINEN MERKITYKSELLINEN TEKO
On ymmärtää, että numeroiden ja prosessien takana on ihminen sekä yrityksessäsi että asiakkaallasi.
TOINEN MERKITYKSELLINEN TEKO
On ymmärtää, että menestysmatkan tekevät ihmiset, jotka kokevat tulevansa kuulluksi.
KOLMAS MERKITYKSELLINEN TEKO
On ymmärtää, että vaikuttamisessa ajankäytön suunnittelu on keskeisessä roolissa.
NELJÄS MERKITYKSELLINEN TEKO
On ymmärtää moninaisuuden luovan rikkaan ja innovatiivisen myyntikulttuurin.
VIIDES MERKITYKSELLINEN TEKO
On ymmärtää, että onnistuneen Myyntikokemuksen perustana on tila oivalluksille ruokkimassa rohkeutta asiakaskohtaamisissa.
KUUDES MERKITYKSELLINEN TEKO
On esittää kysymys mihin päämäärä asetetaan.
SEITSEMÄS MERKITYKSELLINEN TEKO
On suunnitella myyntistrategia, joka nostaa esille yrityksesi kirkkaimman ytimen ja tukee matkantekoa päämäärään.
KAHDEKSAS MERKITYKSELLINEN TEKO
On suunnitella myyntiprosessi, joka mahdollistaa kohtaamaan asiakkaan niin, että asiakas kokee tulleensa kuulluksi.
YHDEKSÄS MERKITYKSELLINEN TEKO
On keskittyä niihin asioihin, joihin voi vaikuttaa.
KYMMENES MERKITYKSELLINEN TEKO
On antaa tilaa kipinälle roihahtaa liekkiin.
”Kaikesta pitäisi tehdä niin yksinkertaista kuin mahdollista, mutta ei yksinkertaisempaa.”
Albert Einstain
Asiakkuusjohtaminen ja asiakaslupaus myynnin menestyksen siivittäjinä
Näkemykseni mukaan avoimuus rikastuttaa asiakashankinnassa ja asiakassuhteen hoidossa. Pidän tärkeänä, että asiakas tuntee olevansa keskiössä toiminnassa. Tämä johtoajatus onkin saanut minut nostamaan asiakkuusjohtamisen sateenkaareksi laajemman kokonaisuuden päälle. Tyypillisesti asiakkuusjohtaminen on käsitteenä joko mainittuna myyntistrategiassa tai sitten myyntiprosessin osana tai CRM teknologia-alustana. Mielellään piirrän kuvaa, jossa asiakkuusjohtaminen on matka myyntimahdollisuudesta yhteistyöhön, joka jatkuu kumppanuutena. Käsitteellisesti konkretisoituna asiakkuusjohtamisen alla on asiakashankinta, asiakassuhteen hoito sekä palveluntuotanto. Tähän kokonaisuuteen on sitten mielekästä rakentaa tarvittavat myynti- ja palveluprosessit.
Asiakassuhteen hoito on se kohta, jossa myyntityö ja palvelut kohtaavat asiakkaalla. Tärkeää on pitää asiakkuuksien ympärillä toimintamallit riittävän joustavina, jotta yhdessä tekemisen meininki syntyy sujuvan kommunikoinnin tuloksena ja uudet oivallukset siivittävät yhteistä matkaa. Yksinkertaistettuna sujuva viestintä asiakkaiden hankintaan, asiakassuhteen hoitoon osallistuvien ja asiakkaan välillä ovat palkitsevan yhteistyön ydin. Kyky pysähtyä ja olla läsnä tilanteessa on parasta mitä voi asiakkaalle antaa. Se, että kuuntelet ei riitä, vaan asiakkaan tulee kokea tulevansa kuulluksi. Lunasta asiakaslupaus, jonka asiakasta hankkiessa annat. Parhaimmillaan onnistunut asiakassuhteen hoito tukee asiakkaan liiketoiminnan kehittymistä haluttuun suuntaan. Yhteisellä matkalla yhteistyön arvo kasvaa onnistuneen asiakassuhteen hoidon tuloksena.
Onnistunut asiakaslupaus ilmentää yrityksen syvintä ydintä. Sitä osaa toiminnasta, joka on uniikkia, vaikeasti kopioitavaa ja tuottaa asiakkaalle suurimman arvon. Mielenkiintoista on ollut havaita, miten usein unohdetaan, että asiakaskokemuksen ”syntymiseen” tarvitaan aina vähintään kaksi ihmistä. Yritykset eivät koe asioita. Kokemukset ihmisille syntyvät myyntityön ja tästä muodostuneen asiakassuhteen onnistuneen hoidon tuloksena. Asiakaskokemus on usein tunteisiin perustuvaa, mutta sillä voidaan määritellä yhteistyön arvoa. Arviointia voidaan tehdä inhimillisin, taloudellisin tai toimintatapojen kehittymiseen liittyvillä mittareilla. Voit onnitella itseäsi onnistuneesta myyntityöstä, kun Asiakaslupaus toteutuu tuottaen Arvoa ja yhteistyö on Arvojen mukaista.
Tee onnistumisista näkyviä
Mielestäni myyntityö on kokonaisuus, jossa on erilaisia tarkoituksellisia toimenpiteitä, joita ihminen tekee, jotta yrityksellä on asiakkaita, joita ihmiset hoitavat. Toisinaan tarkoituksellisia toimenpiteitä toistetaan aina vain uudelleen ja uudelleen, jotta onnistumisen kokemuksia syntyy asiakashankinnassa. Toisinaan asiakashankinta menee kerralla maaliin. Muista juhlia aina, kun onnistut. NÄKYVÄSTI. Myös pieniä onnistumisia. Onnistuminen lisää merkityksellisyyttä. Muistathan, että merkityksellisyys ja motivaatio kulkevat käsi kädessä. Nämä kolme myyntityön kehotusta pitävät sisällään kaiken oleellisen.
USKO UNELMIIN. MUUTA OIVALLUKSET TEOIKSI. TEE ROHKEASTI.
Kirjoittaja: Katja Koskimies, Founder, BupUP Oy
Katja Koskimies on Business Developer ja Life Coach. Kokemusta hänellä on yritysten välisestä liiketoiminnasta myynnin ja liiketoiminnan tekemisen sekä kehittämisen näkökulmasta 20 vuoden ajalta. Liiketoiminnan, johtamisen ja myynnin kehittäminen ovat hänen ydinosaamisalueitaan. Asiakastyössä, B.UP Coaching menetelmässä, yhdistyy liiketoiminnan kehittämisen työvälineet coaching prosessiin. B.UP Katse eteen ja ylös.